深度丨解码三一重卡:用互联网重塑卡车生态圈

    时间:2018-07-13 10:18:18作者:来源:

    6月28日下午3点18分,三一重卡启动了第二轮500台产品抢购。比起让它一炮而红的第一轮抢购,这次售罄的速度缩短到了46秒。

    作为业内第一台互联网智能卡车,三一重卡与传统卡车有着太多的不一样,它罕见的走了一条“轻资产”的路子。终端用户卡车司机们最深的感受是,这台车有着超高的性价比,并且诸多细节源自他们自己的想法,更重要的是,这台车正在逐渐改变他们“在路上”的生活。

    作为三一重卡的董事长,梁林河却表示用“产品经理”来形容自己更贴切。面对外界的好奇,他选择了用自己的故事来回答“为什么造车”、“造什么车”、“怎么造车”。

    卡车情怀与产品经理

    造车的初衷,源于“爱”,虽有些煽情,对于梁林河而言,却是梦想的萌芽。“小的时候,我妈妈就是开卡车供我们吃和住。”梁林河6岁的时候,他的母亲成为了湖南省涟源市第一个学驾驶证的女司机,开始开卡车。长大后,他就一直想做卡车,“我就想造一辆卡车,将来让我65岁的妈妈再开一开,自己儿子造出来的卡车”。

    为了让这个梦想落地,梁林河成为了三一重卡最大的产品经理。从收集意见到挑选部件再到改善产品细节,他无不亲自参与。

    每天梁林河都泡在卡车之家论坛上,凌晨两三点还能看到他与“卡友”们互动。然而,比起肯定,质疑来得更早一些。

    不少人都认为这一定是秘书或者枪手在回复,毕竟在大众的印象里,没有哪个董事长凌晨两三点钟还在和卡车司机在聊天。

    “不管你们信不信,你们发的每个帖子,我都是一个字一个字回复。”梁林河说,如果不和卡车司机互动,不了解卡车司机的辛苦,就不能将他们的需求“抓到底”。

    在回答“造什么车”这个问题时,梁林河的答案很简单:“造好车。”而能够满足用户需求,正是“好车”的标准之一。

    面对颇有诚意的梁林河,卡车司机也一股脑地说出了自己的想法。三大件、电气、线路……一项项“不满意”都被梁林河记录在自己的备忘录中,第二天就落实改进下去。

    这也使得三一重卡的产品迭代频率非常高,其他卡车制造商每年改一次产品,而三一重卡半年内就改了3次。在厂房里,可以清晰地看到第一、二、三代样车之间的差别。梁林河说,第三代样车应该能满足大部分司机的要求了。

    有识之士结成的红色联盟

    与三一一贯走的全产业链不同,三一重卡走的是“轻资产”的路子。

    在造车前,梁林河在全中国找造卡车独立供应商,像潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥、齐星驾驶室等。

    上百家供应商,梁林河都是挨家挨户去拜访,去说自己的故事、理念和模式。他还承诺,在2020年之前,每年要销售10万台卡车,而且保证只采用他们的货品。但是,他还有一个条件:必须拿最低价。

    对于“每年10万台”的目标,以及成本价“不赚钱”的生意,前者,供应商们不相信,后者,供应商们不高兴。

    梁林河最终用三个条件换来了他们的支持。

    第一个条件是,虽然三一有完整的制造体系,但是三一重卡保证只用供应商的货,解决制造商淡季旺季落差问题。

    第二个条件是,卖到10万台之前,不会更换供应商。

    第三个条件是,卖到10万台之前,不会再谈价。

    “供应商将价格降到我们能接受的范围,就将他纳入红色联盟成员之内。”与之对应的就是,梁林河的三个承诺。

    对于批量生产的制造企业来说,每年10万台的保量采购是一个巨大的诱惑,而10万台之后的盈利空间也让他们心动不已。

    “当真正做到10万台的时候,我们就算卖到31万,还是比别人便宜五六万,我们也能赚1万块。”梁林河说。

    从完全不相信,到半信半疑,再到开始相信,越来越多想做好中国卡车的有识之士相继加入联盟。最先被打动的是生产驾驶室的齐星集团。

    齐星集团董事长徐德对三一重卡的理念十分认可,2017年10月,没有要求任何预付款,齐星集团先后投入3个多亿启动相关项目。

    但也有人担心,如果人家供货“卡脖子”怎么办。

    梁林河显然有备而来,他强调,作为一个从三一内部孵化出来的项目,背后拥有三一完整、成熟的制造体系,万不得已完全可以顶上,没有后顾之忧。

    53秒的抢购奇迹

    没有太多预热,2018年3月31日,500台卡车试水市场,通过网络线上开卖。

    “谁的心里都没有底”。三一重卡品牌经理杨翠说,唯一能给他们一点信心的是两个微信群。

    群是两个月前去物流园找卡车司机调研时建立起来。一开始只有十几位司机,随着产品信息的日渐增多,这些卡车司机又自发拉入了更多朋友,最终增至了800人。

    三一重卡的定位是“国内首款互联网商用车产品”,除拥有超大沙发床、冰箱、微波炉等房车级配置外,还是一款为个体司机量身定制的“智慧卡车”:通过智能车载终端为司机带来影音娱乐、信息查询、语音控制、手机互联等极致科技体验,为车队管理者打造专门的“指挥中枢”,将车辆油耗控制、GPS路线定位等信息实时发送至管理者手机端。

    而首批卡车的抢购价格定在了27万元,比其他品牌的卡车便宜三分之一。

    高配低价,被梁林河描述为第二个“好车”的标准,这也往往最能刺激市场的神经。

    时间到了,卡车司机的热情首先冲破了卡车之家的预售页面——它崩溃了。

    在三一重卡的办公室里,所有人都在焦急地刷新着三一卡车APP后台的数据,这里数字跳得飞快,大家激动地报着数,从1到19到26到200再到400。在三一卡车APP售卖的首批400个抢购名额53秒全部售罄。

    办公室里欢呼四起。有人注意到,从抢购开始就走进了自己办公室的梁林河,听见了“售罄”的喜报才走了出来。

    6月28日,又是一轮抢购。按照事先的规定,每抢购一轮,价格增加1万元,这批卡车的价格也有最初的27万增至28万元。

    这一次卡车司机的抢购热情更加猛烈,500台车辆售罄仅用了46秒。比起上一次,缩短了5秒,人数也从初次的1万多人暴涨至近7万人。

    值得一提的是,此次抢购的车型配置又进行了优化和升级。优化的依据依然是用户的反馈。取消电视机,用于座椅升级,提供花费成本价即可选装铝合金轮毂,为了提升主车与挂车的一致性,三一重卡还联合锣响挂车进行同步优惠。

    将服务话语权真正交给客户

     

     

    对于三一重卡来说,车子销售出去,还只是第一步。车子在路上跑得好不好,卡车司机在路上的日子过得是否舒心,后续服务如何跟上,是一个更大的布局。

    在三一,有句话叫做,以偏执的态度,把服务做到无以复加的地步。三一重卡也将“好的服务”视之为“好车”的又一标准。

    三一重卡从全国精选的1000多家优秀服务商。这些广泛分布在高速路口、物流园区、港口码头等交通便利地区的服务站,能为卡车司机便捷提供零距离服务。而通过卡车上的车载大屏,司机们可查询到最近的服务网点、评级及实时配件价格,从而选择最佳服务站进行维修保养。三一重卡全国42家中心仓库,也能及时有效地将配件送达需求点。

    在服务商的管理上,三一实行星级管理,真正将“话语权”交给客户。客户可以像网络购物一样,通过“三一卡车”APP对自己体验过的服务站进行评分。配件、服务态度、维修技术都将成为评分项。

    如果一家服务商持续收到“差评”,就将失去三一重卡服务商的资格。而如果服务十分到位,评分较高,则可得到相当实惠的奖励。

    “我宁可让利,也请大家照顾好我的卡车,为客户提供最好的服务。”在4月份的全国服务商大会上,这些服务代理商齐聚长沙,梁林河在现场一再拜托。

    最终理想是打造卡车司机生态圈

    而三一重卡最终的理想,是打造卡车司机生态圈。

    “中国大多数卡车司机都是闷着头,往前跑。为了生计要么住20块钱的旅馆,要么宿在狭窄的驾驶室,每天晚上起来还要防油耗子,遭到不公平对待时,势单力薄。”梁林河说,“我们可以成为卡车司机的代言人,肩负起这种责任,帮助大家争取利益。”

    在梁林河的描述中,未来,三一重卡将推出一个免费互助平台,为货主就近找车,为车主找到更多活,同时进一步解决货运平台信息流通和佣金及时支付的问题。

    更远的未来,还将希望建卡车驿站,承担司机停车、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系列路途服务项目,让卡车司机“在路上”更舒心。

    全国卡车司机联盟的成立计划早早地列入到了公司的规划当中。一方面最大程度上代表全国卡车司机的利益,聚众之力维护司机公正公平的待遇;另一方面在卡车司机之间形成互利互助的机制,营造和谐卡车“朋友圈”。

    “这都将是我们致力于去做的事情”。梁林河说,三一重卡的使命是“用卡车传递爱”,这种朴素的情感,始于对母亲的感恩,同时也将传递到了每一位卡车司机的身上。
     

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